Продающие тексты

Вход только для новичков. Я не шучу.

Правило первое. Пишите для целевой аудитории.

Цель автора, который пишет продающий текст — достучаться до потенциального клиента. Именно его образ нужно держать в голове, именно ему адресовать каждую фразу, каждое слово. Это актуально даже в случае, если речь идет о сфере В2В, ведь решение о покупке товаров и заказе услуг в таких случаях принимает не какая-то абстрактная компания, а конкретный человек — генеральный директор, менеджер по закупкам, начальник отдела снабжения. О том, для кого предназначен текст, вам сообщит либо сам заказчик, либо аналитик или редактор, если вы работаете в компании.

Итак, что значит “писать для целевой аудитории”? Рассмотрим на примере велосипедов:

  1. Предлагать то, что интересно клиенту, описывать его выгоды. Молодых родителей интересует, насколько безопасным будет велосипед для их трехлетнего малыша, просто ли научиться кататься на нем. Человек, который ищет велосипед для поездок на дачу, хочет знать, надежны ли предложенные модели, легко ли их ремонтировать, сколько они прослужат. Спортсмен, выбирающий маунтинбайк или шоссейник для участия в соревнованиях, обращает внимание на другие характеристики: количество передач, вес, диаметр колес, легкость переключения скоростей и пр. С каждым из этих покупателей говорите именно о его выгоде.
  2. Писать понятным для целевой аудитории языком. Если вы обращаетесь к человеку, который плохо разбирается в велосипедах и хочет подобрать бюджетную модель для катания в парке, не нужно сыпать сложными терминами. Главное — чтобы вас поняли.
  3. Использовать вы-подход. Это значит — говорить не о том, какая замечательная у нас компания и какие чудесные велосипеды мы предлагаем, а о том, что получит клиент от сотрудничества с нами. Не “мы быстро доставим товар”, а “вы получите велосипед на следующий день после заказа”.

Чтобы упростить себе задачу, нарисуйте портрет потенциального покупателя. Представьте этого человека, подумайте, кто он, что любит, чем можно его заинтересовать. А потом напишите текст, обращаясь к этому образу.

Есть один прием, который помогает сделать продающий текст эффективнее — это хорошее отношение к покупателю. Полюбите своего читателя, обращайтесь к нему как к другу или хотя бы как к человеку, которому желаете добра. Проявите заботу. Люди это чувствуют. Да и вам писать будет легче и приятнее.

Правило второе. Рассказывайте о компании без штампов.

Распространенная ошибка: автор пишет информационную статью о том, чем хороша услуга или товар, а в конце добавляет фразу “Обращайтесь к нам”. А почему, собственно, именно к вам? Особенно если рынок завален аналогичными предложениями.

Задача автора — помочь читателю понять, почему обратиться нужно именно в эту компанию. При этом нельзя использовать заезженные штампы вроде “у нас быстрая доставка”, “опытные менеджеры” или тем более “мы лидеры рынка” без доказательств, потому что так пишут все, кто ленится узнавать подробности. Больше конкретики.

Допустим, мы рассказываем о новом тренажерном зале. Не лишним будет упомянуть, что у всех тренеров есть соответствующее образование, опыт работы от 5 лет и спортивные достижения. Если тренеры знамениты, ведут видеоблоги и предлагают новые методики — отлично, пишем и об этом. Хотим подчеркнуть, что посетителям будет комфортно — рассказываем о ящиках для хранения личных вещей с усиленной защитой и о том, что запись на занятия ведется заранее, так что зал никогда не будет переполнен и посетителям не придется подолгу ждать, пока освободится нужный тренажер.

Рассказывая о такси, можно включить в список преимуществ “быструю подачу машины”, но будет куда лучше написать: “Если водитель опоздает хотя бы на 10 минут, вас довезут бесплатно”. Больше конкретики!

Правило третье. Используйте призыв к действию.

Фразы “оставьте заявку на сайте”, “закажите товар” или “позвоните нам по номеру 8-888-88-88 и получите бесплатную консультацию” могут казаться нелепыми, но они работают. Если вы хотите, чтобы покупатель сделать что-то — просто попросите его об этом.

Как начать продающий текст

Вариантов сотни. Например:

  • Вопрос, в котором содержится выгода или проблема клиента. Выгода: Хотите стать успешным бизнесменом? Проблема: У вас часто болит голова?
  • Вопрос. Как вы ведете учет доходов и расходов? Или поострее. Вы знаете, сколько денег тратите впустую каждый месяц?
  • Прямое обращение. Если вы хотите сбросить вес, это предложение — для вас. Или так. Выгодно вложите деньги и удвойте свой капитал.
  • Интересный факт. У Моны Лизы нет бровей.
  • Представление товара, компании или услуги. Предлагаем квартирный переезд под ключ. Можно добавить упоминание ЦА: Новое мобильное приложение для желающих похудеть.
  • Интригующее предложение. Мы знали, что рано или поздно это произойдет.
  • Фраза с “представьте”. Представьте: вам больше не нужно ходить на работу к 9 утра.
  • Обозначение проблемы, связанной с товаром или услугой. Поиск хорошего детского сада, куда можно записать ребенка, может обернуться кошмаром для родителей.
  • Комплимент. Вы достойны лучшего.

Попробуйте написать по паре предложений для каждого пункта. Какие варианты нравятся вам больше? Как вы начали бы текст для молодой эмоциональной девушки, выбирающей платье, и как — для 50-летнего бизнесмена, которого нужно заинтересовать новой системой управления персоналом?

Список далеко не полон, не стоит им ограничиваться. Если у вас есть свои идеи — используйте их.

Упражнение

Выберите что-то, от чего лично вы в восторге и что можно продать. Это может быть ноутбук, любимая сумка, программа, машина — что угодно. Напишите небольшой продающий текст. Не ограничивайте фантазию — вы можете рассказать историю, привести интересные факты, выбрать любую форму подачи, добавить фотографии или скриншоты.

По возможности покажите получившийся текст 2-3 людям. Если они скажут: “Классно, где купить такую же штуку?”, значит, у вас получился отличный продающий текст.