Сейчас модно говорить об УТП (уникальном торговом предложении) и вытаскивать из клиентов информацию: чем ваше предложение лучше других, какие у вас супер-пупер-преимущества? Безусловно, выяснять эти сведения полезно и писать о преимуществах, которыми не могут похвастаться конкуренты, нужно. Но проблема в том, что далеко не каждый предприниматель может сказать, чем его компания выделяется на фоне других. И не потому, что он не знает свой бизнес или не понимает суть маркетинга. Суть в другом – у многих компаний просто нет уникальных преимуществ.

Я даже смело заявлю, что это касается большинства. Интернет-магазины одежды, обуви, цветов, мебели и стройматериалов, бригады, которые занимаются отделкой помещений, компьютерные мастерские, автосервисы, тренажерные залы и т.д. и т.п. – в «группе риска». Что делать, если компания предлагает все то же, что и конкуренты, и не может выделиться ни опытом, ни скоростью работы, ни качеством, ни особой гарантией? Варианты есть.

Все это делают, но никто не признается

Сразу предупреждаю – этот способ работает только при условии, что клиенты плохо разбираются в предложении компании. Например, они не знают, как оказывают услугу, или даже не представляют себе, каким образом изготавливают товар.

Суть метода простая: берем стандартную, но малоизвестную деталь, и указываем ее в качестве преимущества. Яркий пример – растительное масло такой-то марки, которое «не содержит холестерин». Фокус в том, что никакое растительное масло не содержит холестерин. Совсем. Это как писать «сливочное масло, в котором нет солей тяжелых металлов». Просто рекламный трюк.

Другой вариант – взять характерный этап оказания услуги или производства товара и написать о нем как о достоинстве. При этом, разумеется, не следует лгать. Например, поставщик бутилированной воды может рассказать о том, как ее очищают с помощью озона и зачем это нужно. На самом деле озонирование – это стандартный способ очистки питьевой воды, его используют большинство производителей в Европе, Америке и России, но ведь далеко не все покупатели об этом знают.Заказать статью

Элементарное запугивание

Помните старую рекламу про злую накипь, ломающую стиральные машины, и про добрый Calgon, который их спасает? Забавный факт, подтвержденный уже многими людьми, включая мастеров по ремонту стиральных машин: Calgon попросту бесполезен. Во-первых, в состав большинства стиральных порошков уже входят смягчители воды. Во-вторых, даже если так случится, что ТЭН выйдет из строя из-за накипи (что бывает редко), дешевле заменить его, чем регулярно покупать новые пачки «волшебного средства». В-третьих, есть такая штука как Антинакипин, которая стоит раз в 10 дешевле, чем Calgon, и при использовании 1 раз в 3 месяца превосходно защищает от накипи.

Читайте также:  Почему это столько стоит? Рассказываем о цене товаров/услуг

В чем суть метода: берем неприятное последствие отказа от наших услуг (но не будем обманывать, а скажем честно) и подробно рассказываем, что мы делаем, чтобы клиенты не столкнулись с такими проблемами. Примеров масса – свадебные фильмы, криво снятые руками пьяных гостей, ноутбуки, вышедшие из строя из-за огромного слоя пыли (тут можно устрашающих фотографий добавить), и пр. Да, чистку ноутбука делают в любой мастерской по ремонту компьютеров. Но что мешает расписать это подробнее вплоть до «заменим термопасту» и дать к каждому пункту пояснение – зачем это нужно клиенту? Пусть люди знают, что мы действительно можем избавить их от возможных неприятностей.

Уникальный набор товаров и услуг

Если такого набора пока нет – не беда. Может, его получится придумать.

Пример для фирмы, которая занимается отделкой помещений. Услуга «ремонт под ключ»: если вы заказываете все работы у нас, мастера бесплатно будут ездить с вами по магазинам, помогут выбрать качественные напольные покрытия, обои, краску и другие материалы, организуют доставку. Другой пример – продажа телевизора с антенной, кронштейнами и установкой. Естественно, комплексная услуга или товар продается с большой скидкой – если заказывать все по отдельности в той же компании, цена будет выше. А если покупать у конкурентов, то и подавно.

Идеально, если другие компании вообще не предлагают некоторые сопутствующие товары и услуги, которые так или иначе приходится заказывать клиенту. Делаем свое предложение более полным и удобным, и клиент наш. Приведу пример из своей жизни. Когда я готовилась к переезду и обзванивала фирмы, которые предлагают мувинговые услуги, во всех, кроме одной, мне говорили: «Упаковку и инструменты для разборки/сборки мебели вы должны покупать и привозить сами, мы предлагаем только работу». Между тем у меня попросту не было времени и возможности самой ехать и покупать упаковку и инструменты, да я и не могла точно рассчитать, чего и сколько потребуется. В итоге больше всего мне понравилось предложение фирмы, сотрудники которой привозили все необходимое с собой, брали коробки и пленку с запасом и включали в счет только использованную упаковку.

Изобретение товарных категорий

Компании могут создать уникальную категорию специально для своих товаров и при желании даже запатентовать ее, чтобы впоследствии называть себя единственным производителем такой продукции. Этот вариант сложнее предыдущих, но зато подходит для долгосрочной рекламной кампании.

Читайте также:  Как увеличить продажи с помощью контента

Шкала эффективности «с потолка»

Суть метода: берем солидный термин (коэффициент безопасности, уровень надежности, степень экологичности, показатель эффективности), выводим «уникальную формулу» (потенциальным клиентам ее не сообщаем) и оцениваем свои товары и услуги по этой формуле. При желании можно сравнить их с предложениями конкурентов – естественно, так, чтобы товары и услуги других компаний оказались менее привлекательными для покупателя.

Другой вариант: оцениваем продукцию без сравнений. Яркий пример – крем-гель «Черный жемчуг». На упаковке написано:

Видимый результат:

Длительное ощущение свежести – 76%

Ощущение комфорта, кожа дышит – 72%

Кожа меньше подвержена сухости – 68%

И ниже пояснение мелким шрифтом: «По собственной оценке 50 женщин, Россия, 2015».

Забавные фишки

Иногда уникальность компании заключается в какой-то мелочи, которая отлично запоминается, производит впечатление, но при этом не играет особой роли для клиента и никак не отражается на качестве услуг и товаров. Примеры – оригинальное оформление торговых залов, необычная униформа сотрудников и пр. Подобные мелочи позволяют выделиться на фоне конкурентов.

Если ничего не подходит

Тогда хвастаемся сравнением с самими собой и говорим о собственных достижениях, не стараясь показать уникальность компании на фоне конкурентов.

Примеров масса:

  • Мы оптимизировали такие-то процессы и теперь обслуживаем клиентов в два раза быстрее, чем год назад.
  • Мы снизили расходы, и теперь стоимость наших услуг вдвое ниже, чем год назад.
  • Прежде мы тратили много денег на рекламу, но сейчас у нас стабильный приток клиентов, которые приходят по рекомендации друзей, родственников, коллег. Расходы на рекламу больше не приходится включать в стоимость услуг, поэтому цены снизились.
  • У нас нет текучки – самый «новенький» сотрудник работает в компании больше трех лет. У нас сплоченная, хорошо обученная команда.
  • Сотрудники несут финансовую ответственность за имущество клиента – каждый из них лично заинтересован в том, чтобы работа была сделана на совесть.

Можно рассказать и о своих клиентах: например, о том, что в компанию обращаются преимущественно солидные, преуспевающие люди.

Такие достижения у компании непременно найдутся. Другое дело, что сами предприниматели не всегда о них помнят. Они видят развитие компании день за днем и могут не придавать значения важным вещам. Многие моменты можно выяснить в беседе по скайпу или в переписке, уточняя у клиента информацию об истории компании, о том, что делает руководство для укрепления бизнеса и улучшения качества товаров или услуг.