Представьте, что вам нужно заказать какую-то услугу, которой вы прежде не пользовались. Например, сломался синхрофазотрон, нужно починить. Вы открываете поисковик, вводите нужный запрос. Переходите на сайты 10 мастерских по ремонту синхрофазотронов и видите везде одно и то же, стандартный набор услуг, шаблонные тексты про многолетний опыт. Вот только цены разные. Разброс от Х до 10Х. Сколько услуга должна стоить, вы понятия не имеете – она понадобилась впервые. Где заказать ремонт?

Непростая задачка, верно?

Нельзя оставлять потенциального клиента один на один с ценой, особенно если конкуренция высока. Нужно объяснить, почему товар или услуга стоит именно столько.

Почему так дорого?

Назвать высокую цену – еще не значит потерять клиента. Другое дело, если вы не можете объяснить, почему у конкурентов та же услуга такого же качества с аналогичными бонусами стоит вдвое дешевле. Тогда да, клиенту вы будете неинтересны.

Высокая цена

Расскажите, за что доплачивает покупатель. Например:

  • У нас неломающиеся машины и водители, которые знают город вдоль, поперек, по диагонали, вглубь и ввысь. Мы всегда приезжаем вовремя. Если опоздаем на 5 минут – перевезем груз бесплатно.
  • Возле нашей гостиницы – парк с 70 редкими растениями, которые требуют ухода. Есть ежики, фазаны, павлины, рядом озеро с утками. Вход на территорию парка разрешен только постояльцам. Все наши гости могут гулять по тропинкам, фотографироваться с пицундской сосной и кормить фазанов.
  • Мы строим не из черт-его-знает-каких материалов, а из редчайшей сверхпрочной итальянской древесины, которая проходит 20 просушек и обрабатывается раствором криптонита. Поэтому дома, которые мы строим, стоят в пять раз дороже, чем у конкурентов. Но зато и гарантия на них – 500 лет.
  • Мы не заворачиваем ваши грузы в тонкий лист картона, а упаковываем их на совесть. Так что перевозка стоит дороже, но вещи гарантированно доедут целыми.

Узнайте у заказчика, на что доброе, светлое и прекрасное он тратит деньги, чтобы повысить уровень обслуживания, а потом расскажите об этом читателям.

Почему так дешево?

Позвольте развлечь вас небольшой историей. Недавно мы с другом зашли в магазин, чтобы купить джем к чаю с блинчиками. Возле полок с джемом мы провели минут 15. Именно столько длился спор, какую банку взять. Началом конфликта стали две реплики:

— Давай купим этот, за 60 рублей. Фирма хорошая. Думаю, и джем неплохой.

— Ни в коем случае! Он же слишком дешевый. Вот, смотри, рядом стоит такая же по объему банка, но стоит 104 рубля. Раз стоит дороже, значит, и джем лучше.

Таких историй миллион, притом они актуальны для разных товаров и услуг. Дешевая одежда – явно некачественная. Телефон по низкой цене сломается через неделю. Установка пластиковых окон на 20 % дешевле, чем у конкурентов – приедут два пьяных Джамшута, нагрубят и обворуют. Да, люди часто уверяют, что ищут, где цена пониже. На самом деле лишь немногие действительно покупают по минимальной цене. Куда больше тех, кто боится «дешевки», как огня.

Низкая цена

Если клиент хвастается, что у него цена услуг и товаров ниже среднерыночной, мало сообщить об этом читателю. Нужно еще и объяснить, почему дешево в данном случае – не значит некачественно.

Как это сделать? Узнайте у клиента, что помогло ему установить такие низкие цены. Вот несколько примеров от моих заказчиков:

  • У нас большое количество заявок на грузоперевозки, поэтому машины не возвращаются пустыми. Водитель приезжает в другой город, выполняет заказ, принимает новый и едет дальше. Так что нам не приходится включать в стоимость расходы на обратную дорогу.
  • Наш магазин на рынке хорошо известен, много отзывов, часто люди приходят по рекомендациям. Мы уже давным-давно отдаем за рекламу и раскрутку копейки по сравнению с тем, что тратили раньше.
  • У нас есть бригада спецов, которые занимаются только проверкой материалов. Когда мы закупаем сырье для строительства бытовок, эти люди все проверяют. Если видят брак – возврат сразу, некачественный материал не оплачиваем. Так что, в отличие от конкурентов, при формировании стоимости мы не учитываем подобные риски.

Покажите клиенту, что низкая цена – это не экономия на его комфорте и качестве услуг/товаров.

Вот как-то так. Делайте, что хотите, только не оставляйте читателя один на один с ценой!

Вам это может понравиться