Будни сурового редактора

тексты, редактура, контент-маркетинг

Для бизнеса, Контент-маркетинг

Краткий курс маркетинга для заказчиков и копирайтеров: продажи и рекомендации

Краткий курс маркетинга для заказчиков и копирайтеров: продажи и рекомендации

Это продолжение. Не забудьте прочитать первую часть.

Что предлагать клиентам, чтобы они покупали охотнее?

Решение их проблем. Это классика маркетинга, о которой забывают слишком часто.

Как повысить продажи? Для начала ответьте на вопросы:

  • Какую проблему клиента мы решаем? Не выдумали ли мы случаем эту проблему? Потому что многие именно выдумывают.
  • Клиент вообще в курсе, что мы можем помочь ему? Вдруг он ищет другие варианты решения проблемы или грустно сидит в неведении.
  • Зачем людям обращаться именно к нам? Почему бы им не выбрать конкурентов? Может, у нас доставка шустрее или менеджеры-экстрасенсы за 10 секунд безошибочно угадывают, какой товар подойдет покупателю.

При подготовке единицы контента разберитесь, какой цели хотите добиться с помощью этой единицы (что должен сделать человек — позвонить, написать, отправить заявку, рассказать в Facebook, что вы крутые?) А на этапе проверки уберите название вашей компании или бренда, примерьте готовый результат на конкурента, и если контент конкуренту подойдет, возвращайте на доработку.

А теперь вернемся еще разок к целям из первой части курса.

Простое соблюдение стандартов качества не делает продукт более интересным и привлекательным на фоне аналогов. Есть три варианта устранения этой загвоздки.

Первый — вы поднимаете стандарты на недостижимую высоту. Все организуют доставку за 5 дней, а вы за сутки. Все дают гарантию на 5 лет, а вы на 50. Качество продукта и сервиса у вас гораздо выше, чем у конкурентов. Сможете так?

Краткий курс маркетинга для заказчиков и копирайтеров: продажи и рекомендации

Второй вариант — вы смещаете акцент на достижение скрытых целей. Помогите людям почувствовать себя хорошо — пусть взаимодействие с компанией будет исключительно приятным. Предложите продукт, который модно использовать. Развлекайте.

Третий вариант — вы предлагаете комплексы услуг или наборы товаров, которые нельзя заказать у конкурентов. Возьмите на себя решение проблем с подбором дизайна, расчетами, доставкой, установкой, обслуживанием. Разберитесь, с какими трудностями при заказе аналогичных товаров или услуг сталкиваются клиенты, и подумайте, что вы можете с этим сделать. Люди будут вам благодарны.

Для копирайтеров добавлю: смещайте акцент на скрытые цели в тексте, не зацикливайтесь на стандартах качества, если в этом вопросе заказчик ничуть не лучше конкурентов. Избавьтесь от «быстрой доставки», «качественного сервиса», «вежливого обслуживания». Расшифровывайте характеристики: например, в рекламе iPod говорили не «это плеер с 5 Гб памяти», а «это 1000 песен в вашем кармане».

Каналы связи и тонкости их использования

Краткий курс маркетинга для заказчиков и копирайтеров: продажи и рекомендации

Тут два простейших правила.

Первое — нужно идти с предложениями туда, где ваши клиенты есть, и не идти туда, где их нет. Это касается выбора соцсетей, площадок для публикаций, вариантов рекламы (ТВ, радио, билборды и пр.)

Второе — нельзя превращать один канал связи в основной. В тот момент, когда один канал начинает генерировать почти всю прибыль, вы оказываетесь в опасности. Представьте, например, что вы копирайтер и продвигаетесь только через Facebook. Там вы ведете всю переписку, публикуете все материалы. Клиенты приходят только оттуда. А в один прекрасный день Facebook заблокировал вашу страницу, либо ее взломали злоумышленники. Переписка с техподдержкой тянется мучительно долго. Закрадываются подозрения, что страницу уже не разблокируют. Представляете, как много нервов, времени и сил вы потратите, чтобы вернуться на прежние позиции? И это уже не говоря о том, что пропадет ваша клиентская база, вы потеряете доступ ко всем перепискам.

Потенциальных каналов связи много: соцсети, аккаунт в Telegraph, сайт компании, личный блог, email, сторонние площадки, наружная реклама, листовки и пр. Естественно, вы не будете использовать все и сразу. Во-первых, это дорого и требует колоссальных усилий. Во-вторых, это противоречит первому правилу — идти туда, где ваши клиенты.

Читайте также:  Чек-лист для тех, кто пишет продающие тексты

Каналы связи и контент-маркетинг

Ждать мгновенных продаж после каждой публикации, забывая о перспективах — не лучшая идея. Во-первых, это значит, что вы постоянно должны создавать идеальные рекламные материалы и при этом не взбесить клиентов своей навязчивостью.

Краткий курс маркетинга для заказчиков и копирайтеров: продажи и рекомендации

Во-вторых, для многих ниш этот вариант вообще не подходит — иногда людям нужно присмотреться к компании, чтобы принять решение о сотрудничестве, а этап «присматривания» может затянуться на недели, а то и на месяцы, если продукт очень дорогой или связан с серьезными изменениями.

Наконец, сейчас так много фирм-однодневок,  рекламного шума и «специалистов», которые по факту творят фигню, что покупатели перестали доверять «выгодным предложениям». Да, конечно, вы классный. Но люди не знают об этом и не доверяют вам.

Контент-маркетинг предлагает другое решение. Вы собираете базу потенциальных клиентов (они подписываются на ваш аккаунт в соцсетях и на рассылку, оставляют номер телефона или email) и поддерживаете с ними связь — обучаете, развлекаете и время от времени рассказываете о своих новых предложениях, скидках и акциях. Фокус здесь в том, чтобы не втюхивать товар, а выстраивать отношения с людьми, предлагая им полезности — кейсы, лайфхаки, рекомендации, важные новости. Такой подход увеличивает число лояльных клиентов и адвокатов бренда — людей, которые доверяют вам, уважают вас, рассказывают о вас друзьям и встают на вашу защиту, если требуется.

Но есть нюанс. Чтобы вырастить такое сообщество, нужно публиковать контент регулярно и с умом. Разовые хаотичные публикации не принесут результата. Более того, если вы исчезнете с радаров хотя бы на пару-тройку месяцев, вас вполне могут забыть.

Какой сценарий можно использовать?

Это только пример!

Подготовьте лидмагнит — бесплатный материал, который можно получить в обмен на контактные данные, подписку или репост в соцсетях. Это поможет собрать базу, увеличить число подписчиков в группе или добиться, чтобы о вас узнало больше людей.

Есть важный момент, о котором часто забывают. Лидмагнит — это кусочек колбаски на пробу. Если бы вам дали бесплатно попробовать кусочек сущей мерзости и пообещали, что палка колбасы этого же производителя, купленная за деньги, будет очень вкусной, вы бы поверили? Вряд ли. Пусть материалы для ваших лидмагнитов будут достойными и продемонстрируют ваш профессионализм.

Раз в неделю или в две публикуйте статью в блоге компании. Делайте рассылки со ссылками на тексты по базе. Для подписчиков можно добавлять шаблоны, образцы документов, лайфхаки и другие материалы, которых на сайте нет — это повысит ценность рассылки. Рекламные предложения отправляйте нечасто — одно на 3-4 обычных письма.

Репостите статьи из блога в социальные сети. Делайте интересные подводки, призывайте комментировать, предлагайте темы для обсуждения.

Раз в месяц публикуйте материалы на крупных площадках, где есть ваши клиенты. Речь не только о специализированных порталах — внимание стоит обратить и на развлекательные сайты тоже. Даже если ваши клиенты — серьезные дяди и тети, им все равно нужно время от времени развлекаться. Примите это.

Ссылки на статьи, опубликованные на сторонних площадках, отправляйте в рассылку, расшаривайте материалы в социальных сетях. Когда подготовите несколько текстов, соберите их в дайджест на вашем сайте. Так вы продлите время жизни контента, повысите охват и позволите людям, которые только-только узнали о вас, увидеть, на каких крутых площадках вы публикуетесь.

Читайте также:  Зачем нужны контент-матрицы

Все это — способ повысить продажи в перспективе, не надеясь на быстрый эффект разовых публикаций.

Как возвращать клиентов?

Краткий курс маркетинга для заказчиков и копирайтеров: продажи и рекомендации

По возможности (а она не всегда есть) проследите за использованием продукта или оказанием услуги и удостоверьтесь, что клиент доволен. Пример. Несколько лет назад я переезжала в новую квартиру и вызывала специалистов для упаковки, погрузки и перевозки вещей. На следующий день после переезда мне позвонили из компании и спросили, всем ли я довольна, нет ли замечаний, а также уточнили, сколько я заплатила грузчикам и водителю — убедились, что они не взяли с меня лишнего и не пытались завышать заранее согласованную сумму. Разговор прошел так хорошо, что я не поленилась и впервые в жизни оставила отзыв о транспортной компании — естественно, положительный.

Отправляйте персональные рассылки с подборками товаров, опираясь на знания о тех заказах, которые человек уже оформил.

Напоминайте о брошенной корзине. Уместно будет отправить список товаров, которые выбрал покупатель. Если товар заканчивается — сообщите, что на складе осталось всего 4 штуки, так что лучше поторопиться с заказом. Только не затягивайте с отправкой письма. Первое напоминание можно выслать уже в течение 30-40 минут после ухода покупателя с сайта без оформления заказа. Второе уведомление, со списком покупок — в течение суток. Разумеется, для этого лучше настроить автоматическую рассылку.

Напоминайте клиентам о товарах и услугах, которые нужно заказывать периодически. Вот серьезно, этого иногда очень не хватает! Напоминать можно о том, что пора сделать прививку домашнему питомцу (ее делают раз в 11 месяцев, так что владельцы животных часто забывают о ней и пропускают момент), купить новый фильтр для пылесоса, поменять картридж в принтере и пр. В некоторых нишах отлично работают автозаказы: например, клиент знает, что раз в две недели нужно покупать сухой корм для кошки, и будет благодарен, если ему не придется каждый раз оформлять заказ заново.

Напомните клиенту о себе через несколько месяцев после того, как он исчезнет с радаров. Только ненавязчиво, без попытки сразу что-то продать! Можно предложить индивидуальную скидку, купон, товар в подарок.

И последнее. Не удерживайте проблемных клиентов. Пусть идут своей дорогой.

Как получать рекомендации и отзывы?

Как получить отзыв о вашей работе? Просто попросите об этом. Я серьезно, это работает. Особенно когда клиент знает, что вам действительно приятно было с ним сотрудничать, и что вы его цените.

С рекомендациями клиентов ситуация обстоит сложнее. Люди склонны рекомендовать продукт, услугу или компанию окружающим в нескольких случаях:

  • Они испытывают огромную благодарность. Пример. В ветклинике спасли жизнь моей кошке. Теперь я знаю, кого порекомендовать каждому владельцу животного, который попросит совета в выборе ветеринара. Аналогичные чувства люди испытывают к компаниям, которые уберегли их от серьезных проблем, выручили в трудную минуту, пошли ради них на большие уступки. О таком хочется рассказывать.
  • Они хотят быть полезными. Пример. Клиента полностью устраивает сотрудничество. Руководство компании предлагает ему 5 скидочных карт, которые могут получить только постоянные заказчики с высоким статусом в системе. Естественно, клиенту достаточно одной карты — остальные он может отдать друзьям и коллегам. Это выгодно не только компании, но и самому клиенту, ведь так приятно давать людям что-то крутое и полезное (и подчеркивать вдобавок свой VIP-статус), особенно если для этого не нужно прилагать усилий. Похожим образом действуют инвайты.
  • Они уверены, что рекомендуют надежную компанию. Тут без сюрпризов: если в вас полностью уверены, вполне возможно, что при удобном случае вас порекомендуют.

Важна не только работа с рекомендациями клиентов. Вы можете заручиться поддержкой других компаний, которые не являются вашими конкурентами, но работают в той же или смежной сфере. Например, ветеринар и владелец магазина кормов для животных могут договориться о взаимопиаре. Хороший вариант — скидки по рекомендации, купоны и другие специальные предложения для клиентов.


Это был совсем короткий курс. Не было цели погрузиться в маркетинг с головой — так, промочить ноги. Если хотите обсудить какие-то моменты отдельно или просто пообщаться по теме статьи, пишите мне на почту или в Facebook.